265【碳酸饮料大战】-(2)

　　 店家把返利分出一半给销售员，销售员能不积极推销吗？

　　 有的商场和超市，干脆直接把成堆的喜丰可乐摆在门口。跑来买鸡蛋的老太太，说不定都会被忽悠着买几瓶可乐！

　　 喜丰公司还疯狂发展区域合作伙伴，并跟各大高校和中学的店铺合作，经销商在叠加返利和促销活动的刺激下同样踊跃卖货。有的经销商和区域合作伙伴，主动去开拓乡镇市场，层层分摊返利，卖非常可乐跟搞传销一样疯狂。

　　 百事可乐的现金返利策略，同样得到经销商的支持。不少可口可乐和健力宝的经销商，甚至是非常可乐的经销商，都选择转投百事可乐的怀抱。

　　 健力宝虽然提高了返利，但抢不过百事可乐的现金返利，也争不过非常可乐的赔本促销。

　　 至于可口可乐，还在“按兵不动”，一点反应都没有。

　　 仅仅一个月时间，西康省的碳酸饮料市场就大变天，市场份额为别为：非常可乐（282%）百事可乐（257%）健力宝（205%）可口可乐（155%）雪碧（53%）芬达（23%）七喜（16%）美年达（07%），其他饮料（02%）。

　　 至于可乐市场份额，则变成了：非常可乐（407%）百事可乐（369%）可口可乐（223%），其他饮料（不足01%）。

　　 对于那些中小型碳酸饮料企业来说，西康省已经进入地狱模式，毫无生存空间可言，被挤死了一大片。

　　 《经济日报》的记者如此撰文道：“很难想象，这是饮料销售淡季。在京城25元一瓶的可乐，在西康省有可能18元就能买到，并且有连中几瓶可乐的机会。此次碳酸饮料大战，以西康省为核心战场，以非常可乐和百事可乐为主要作战双方，排名全国第一第二的健力宝和可口可乐反而成为配角……”

　　 现金渠道刺激的威力就是这样，历史上，百事可乐这么坚持搞了三年左右，就把健力宝和可口可乐完全赶出西康省。当时，你想在西康省买一瓶可口可乐，估计得在省会蓉城开车找几个钟头，因为经销商不进货，店家那里当然也没货。

　　 一直到可口可乐总部换上新ceo，并在中国区也换了新ceo，才靠着厂家直销网络慢慢扳回市场份额。

　　 至于健力宝，则从此在西康省绝迹。

　　 喜丰没有那么多钱来做现金返利刺激，只能疯狂搞促销，并提高销售返点，再配合在老窝作战的优势，以勉强不亏本的销售策略来应战。

　　 喜丰看似胜利了，非常可乐占据本省可乐市场份额的407%。但危险得很，毕竟不能长期搞有奖促销，节日促销也不是天天都来。只有等“重要客户和101计划”在西康省基本实现，做到渠道下沉，才能摆脱百事可乐的威胁。

　　 真正赚到的就只剩下市场份额，非常可乐和百事可乐这么搞，估计明年夏天就能把可口可乐彻底赶出西康省。

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