265【碳酸饮料大战】-(1)

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　　 《碳酸饮料市场烽烟再起，四国大战试看谁能胜出》！

　　 这是今年10月中旬，《工商时报》的头版新闻标题。

　　 健力宝虽然不是可乐，但同样属于碳酸饮料。百事可乐搞现金折扣渠道促销，最着急的不是可口可乐和非常可乐，而是健力宝！

　　 紧急赶回总部的西康省销售负责人，冲着李经纬大喊：“李总，要么渠道现金返点，要么提高渠道折扣，西康省那边的市场就快丢了！”

　　 “公司没钱，现金返点是不可能的，提高一点经销折扣比率吧。”李经纬无奈道。

　　 史育柱正在因为巨人大厦而头疼，李经纬同样在因为健力宝大厦而头疼。

　　 为了建造健力宝大厦，李经纬砸了太多资金，已经无力对市场进行更多投入。即便没有因建设大厦（想搬迁总部）而跟当地政府闹翻，健力宝也会因为这座大厦，被竞争对手左右夹击，步步后退。

　　 所以说，这些企业家为什么都热衷于修大厦啊？

　　 复旦，校园。

　　 宋维扬正拿着手机，听取销售部经理张国栋的汇报：“百事可乐的渠道刺激具体内容又调整了，他们不但现金返利，而且卖得越多，返得越多，还在月扣和年扣之间增加了季扣。月扣的返点是固定的，季扣和年扣按比例提升。他们还把市场分为淡季和旺季，比如一个经销商在淡季，每季度卖出500件，折扣返点为2%，旺季为1%。我粗略的算了一下，如果一个经销商全年卖出5万件百事可乐，月扣季扣和年扣叠加起来，最高可以获得8%的折扣返利，而且全部以现金形式支付！”

　　 “立即跟进，提高经销商的折扣率，最高叠加返利定为10%！当然，不是现金，而是货物抵扣。”宋维扬说。

　　 “好，我立即去做，杨总也是这么想的。”张国栋挂上电话。

　　 宋维扬那个“重点客户和101计划”，不能立即全面铺开，没那个精力也没那么多钱。只能先选择大城市，以及拥有工厂的城市及周边地区进行，整个计划的初期预计时间为五年。

　　 在此期间，不能把经销商给扔掉，顶多取消区域代理商。即便新的渠道已经建成，也不能彻底跟经销商说分手，暂时且一直都要哄着。

　　 金秋十月，已经算是进入饮料销售淡季了，中国碳酸饮料市场的战火却一下子烧起来。

　　 核心战场，不是北上广深，也不是华北华南任何大城市，而是喜丰公司的老窝西康省（含山城）。

　　 百事可乐在合资并购天府可乐之后，就继承了天府可乐的销售渠道，其中以西康省的渠道最为完善，因为西康省也是天府可乐的根据地。

　　 同时，健力宝已经在西康省盘踞了八年之久，属于西康省碳酸饮料市场的老大。可口可乐也在蓉城设有灌装厂，依靠国营渠道飞速发展。喜丰公司同样重视西康省市场，毕竟老窝不能被人抢了。

　　 现在是什么情况？

　　 非常可乐百事可乐同时发力，在进攻可口可乐的同时，更多的是在跟健力宝抢市场，谁让健力宝在西康省稳坐龙头宝座呢。

　　 杨信把公司销售精锐和公关团队，全力集中在西康省作战。不到一个月，就与省内排名前20的大超市和大商场签订直接供货合同，并设立非常可乐专柜，叠加返利有奖促销和节日促销一套组合拳打下来，拼着卖一瓶赔一瓶的狠劲，迅速占领顶级零售机构的渠道。

　　 促销活动让消费者踊跃购买，而叠加返利让商场和超市卖得越多，返利越多。这导致商场和超市都疯了，店员疯狂推销非常可乐，并且大幅减少购进其他碳酸饮料。

　　 在整个秋季，西康省的消费者在大商场大超市购买非常可乐，零售价已经降到2元，并且有很大几率再来一瓶再来一瓶再来一瓶。而每卖出一瓶非常可乐，店家可以获得5分到2毛钱的累加返利。注意，这些钱不是营业收入，而是销售返利！